Un commercial est un rouage central dans une entreprise du secteur tertiaire, ou même du secondaire, car c’est grâce à lui que le chiffre d’affaires pourra se faire. Du moins dans le secteur business to business (BtoB), où il est amené à démarcher d’autres entreprises que la sienne afin de prospecter et d’en faire des clients. Un bon commercial est quelqu’un qui saura convaincre, principalement sur trois points : le produit ou le service présenté, l’entreprise dont il est le représentant, puis lui-même. À l’heure de la numérisation où les échanges se font de plus en plus sur support dématérialisé (visioconférences, emails, réseaux sociaux…), le commercial n’est plus celui qui fait du porte-à-porte. Ou, disons-le, différemment : pour être le plus efficace possible en faisant signer assez de contrats pour assurer la croissance de son entreprise, il doit de nos jours utiliser toutes les astuces pour se démarquer. C’est justement ce que nous allons voir dans notre article, consacré au growth hacking.
Le growth hacking : qu’est-ce que c’est ?
Terme apparu il y a à peine quelques années, il s’agit à la fois d’un état d’esprit disruptif dans l’approche commerciale, puis un ensemble de techniques modernes, pour une nouvelle approche de la prospection. En d’autres termes, c’est savoir utiliser à son profit la transformation numérique pour augmenter sa propre efficience. Comme on peut le voir sur ce blog, il existe un logiciel permettant d’automatiser des tâches de prospection qui sont laborieuses, notamment sur les réseaux sociaux professionnels. Effectivement, un bon commercial en Business To Business n’a pas d’autres choix que de piocher dans le vivier de contacts que représente des sites comme LinkedIn. Ce sont tout de même sept-cent millions (!) de comptes actifs de professionnels, donc autant de prospects potentiels ! En réalité, c’est bien évidemment moins, car il est rare que notre service ou produit à vendre soit utile à tout le monde sans exception. Mais tout de même… Alors, comment procéder ? Un commercial à l’ancienne irait chercher dans le moteur de recherche interne de LinkedIn pour sélectionner manuellement les contacts à ajouter à sa liste d’amis, puis leur enverrait un message personnalisé ou copié-collé. Autant dire que c’est peu rentable, car avec le growth hacking et un logiciel comme Waalaxy (un email finder), on peut automatiser cette tâche, tout en restant dans une optique de ciblage semi-personnalisé. On passe ainsi de quelques messages par jour à la main à plusieurs centaines grâce à cette solution quasi miraculeuse pour un commercial !
Cependant, le growth hacking ne consiste pas uniquement en cela. Nous avons évoqué le cold emailing via un email finder, mais il y a tout le côté immergé de l’iceberg à prendre en compte. Par exemple, un growth hacker est un véritable couteau suisse, un Mac Gyver du marketing. Non seulement il utilise des logiciels astucieux, mais aussi tout un ensemble de mesures. Par exemple avec des notions de SEO (Search Engine Optimization) et de design web, il pourra créer des landing pages efficaces et les intégrer dans sa campagne automatisée et de masse de cold emailing sur LinkedIn. C’est aussi un marketeux, car il saura utiliser les techniques de marketing les plus modernes et efficaces, voire agressives, pour arriver à ses fins. Bref, bien d’autres cartes sont dans ses manches pour devenir un commercial très rentable.
Comment passer de commercial à growth hacker ?
Nous l’avons vu, le growth hacking est un ensemble de techniques modernes à utiliser, mais pas seulement. C’est aussi un état d’esprit : on pourrait le comparer à un conquistador de la prospection, n’hésitant pas un seul instant à partir à la conquête de nouveaux marchés ou augmenter toujours plus son rendement en prospection et en acquisition de nouveaux clients. La timidité et le doute n’ont pas leur place dans le growth hacking. La remise en question, par contre, oui : il se peut que l’on puisse se tromper dans le test d’une nouvelle stratégie ou tactique d’approche commerciale, mais cela n’a que peu d’importance, car le growth hacker sait rapidement pivoter et passer à autre chose. Après tout, c’est un rôle encore très récent et qui est en perpétuel mouvement. Il n’y a d’ailleurs aucun diplôme, aucune école qui forme à ce métier. Enfin, il convient de noter que le growth hacker va parfois flirter avec des méthodes qui demandent discrétion et confidentialité… Effectivement, il peut de temps en temps être considéré comme un pirate en herbe. Il convient de bien connaître les risques que l’on prend, surtout qu’on agit pour le compte d’une entreprise, en restant formellement un représentant de celle-ci en tant que commercial.
Pour devenir growth hacker, il faut donc avant tout être curieux et bricoleur, tout en ayant un esprit de croissance à (presque) tout prix, un profil ainsi idéal pour les entreprises qui cherchent à décupler leur chiffre d’affaires, comme de nombreuses start-ups. Nous faisons le pari que les commerciaux à l’ancienne, refusant d’évoluer, vont finir par se marginaliser.
